Роман Павловский

Как бороться с назойливыми менеджерами по продажам? Автор Роман Павловский.
Бороться с нами (или с «ними»), т.е. с продавцами, можно, использовав наше же оружие. В переговорах, как и на войне, выигрывает тот, кто лучше вооружен (в данном случае ― знанием) и имеет больший опыт

Первое, с чего следует начинать, это верить, что вы способны легко и быстро сделать так в разговоре, чтобы непрошеный представитель ушел из вашего офиса. Тогда ваше сознание будет работать для реализации и поиска решения поставленной перед ним задачи.

Начнем с входной двери. Отнеситесь с юмором к тому, что я сейчас скажу и разместите на двери изображение распространителя на гильотине, а снизу напишите «Здесь казнят распространителей ― ищите другие двери».

Потому что надпись «Не беспокоить» вызывает у начинающего свой путь, прошедшего специальную обработку менеджера, безумное желание кого-нибудь побеспокоить. Таково сознание любого человека, отрицание «не» оно игнорирует.

И вот он в вашем офисе. Зашел, и начинает говорить: «Добрый день, компания «ООО».
Это подготовленная презентация, она рассчитана на привлечение внимания. И тут я рекомендую смотреть на распространителя, который говорит презентацию, с таким выражение лица, как будто вы съели лимон, причем, не отрывая взгляда от него. Потренируйтесь перед зеркалом, можно добавить несколько других выражений, ваша задача ― чтобы он сделал паузу в презентации.

Пауза получена, распространитель в недоумении, один ноль в вашу пользу, теперь ваш следующий удар. Расправьте плечи, поставьте руки в бок (это поза уверенного в себе человека, поза превосходства), поднимите подбородок повыше, можно стукнуть по столу кулаком, и спросите его: «Почему вы не посмотрели на табличку, которая висит на двери?» При этом сделайте движение головой в сторону двери и покажите указательным пальцем на нее. Молчите, держите руку и смотрите на него, пока он не соберет свои товары и не уйдет.

Слово «Почему» заставляет человека оправдываться и почувствовать себя виноватым. Вспомните детство, сколько там было «почему», сказанных взрослыми? Почему ты не выполнил задание, опоздал на урок и т. д.

И добавлю пару дополнений. Если распространитель смотрит прямо на вас, сначала установите короткий глазной контакт с ним, а после отверните взгляд и сделайте отсутствующее лицо или посмотрите внимательно на какой-нибудь предмет в комнате, на свои руки ― вариантов может быть много. Этот прием я называю «игнорирование». Ваша задача ― сбить с толку менеджера. А в это время боковым зрением контролируйте его реакцию и дождитесь, когда он сделает паузу, а он обязательно сделает паузу в своей презентации. Ваше внимание же потеряно! После этого сразу повернитесь к нему, сделайте заинтересованное лицо, установите глазной контакт и скажите: «Как мне интересно то, что вы говорите, повторите еще раз!»

После того как он начнет свою презентацию сначала, повторите «игнорирование». Как правило, достаточно три раза повторить «игнорирование», чтобы сбить пыл уверенного в своем успехе, нацеленного на продажу распространителя. После этого ― указательный палец вытянутой руки и жест головой на дверь. Другая рука согнута в локте, ладонь, сжатая в кулак, расположена на уровне пояса, прижата к телу. Голова приподнята вверх, и ― уверенное выражение лица в своем намеренье выпроводить непрошеного гостя.

Менеджер ушел ― ваша победа!